Oferta

Wdrożenie zarządzania przychodami ze sprzedaży (revenue management)

Zarządzanie przychodami ze sprzedaży to nie tylko jedna z praktyk, czy nowy proces w firmie. To po prostu sposób prowadzenia biznesu i najbardziej skuteczna strategia rozwoju przedsiębiorstwa. Obejmuje:

zarządzanie ceną, mechanizmami promocyjnymi i rabatami,
systemy motywacyjne sprzedaży i marketingu,
optymalizację asortymentu i określenie różnic w implementacji dla różnych segmentów klientów.

Dlatego zarządzanie przychodami to rozbudowany system naczyń połączonych, elementów, które zdiagnozujemy, przeprowadzimy analizy ilościowe i jakościowe, wypracujemy z ekspertami z biznesu rekomendowane rozwiązanie i niezbędne narzędzia raportowe, wspierające podejmowanie decyzji.

Zarządzanie cenami

Cena jako instrument marketingu mix odzwierciedla wartość oferty dla klienta. Pozycjonowanie marki, czy bardziej szczegółowo pozycjonowanie produktu, to definicja czynników różnicujących wartość, które wprost powinny determinować pozycjonowanie cenowe.

Co dostarczymy:

Strategia cenowa będąca wynikiem analizy konkurencji i uwzględnienia oferty konkurencyjnej oraz przewidywanej dynamiki zmian otoczenia konkurencyjnego.
Korzyści: spójna strategia cenowa dająca wzrost przychodów bez nadmiernego wzrostu kosztów.
Strategia promocyjna, jako integralne uzupełnieniem oferty niepromocyjnej, uszyta na potrzeby segmentów klientów.
Korzyści: świadomie planowane i realizowane promocje, pozwalające realizować z góry określone cele, zarządzanie incydentami cenowymi.
Polityka cenowa, czyli zbiór praktyk i zasad pozwalających na utrzymanie i poprawę konkurencyjności cenowej.
Korzyści: przejrzysty proces umożliwiający aktualizację strategii cenowej i promocyjnej oraz ciągłe uczenie się dzięki ocenie przeszłych inicjatyw.

Segmentacja klientów

Zróżnicowanie klientów ze względu na ich cele, możliwość zbudowania strategicznego partnerstwa, możliwości ekspozycyjne, poszerzenia oferty, realizacji własnej strategii promocyjnej, możliwości budowania dystrybucji to kryteria różnicujące klientów.

Co dostarczamy:

Oparta analizie różnicującej klientów segmentacja klientów. Jest to jeden z elementów pozwalających zróżnicować strategię cenową i promocyjną.
Korzyści: Spójna polityka handlowa, w skład której wchodzi dodatkowo polityka rabatowa może być zdefiniowana wyłącznie dla operacyjnie użytecznej segmentacji.

Analizy asortymentowe i optymalizacja asortymentu

Maksymalizacja potencjału wzrostu sprzedaży (i zysku) może być efektem zagwarantowania, że właściwe marki, we właściwych opakowaniach będą dostępne we właściwych formatach sklepów, odpowiadając najlepiej na misje zakupowe (to wszystko oczywiście w odpowiednich cenach). Zrozumienie konsumentów i kupujących jest pierwszym krokiem do osiągnięcia tego celu.

Co dostarczamy:

Analiza danych dotyczące zachowań i potrzeb kupujących (shopper research), a w razie konieczności przeprowadzenie takich badań,
Analiza obecnej oferty asortymentowej w odniesieniu do badań kupujących,
Segmentacja asortymentu wskazująca docelowe segmenty klientów i misje zakupowe,
Rekomendacje rozszerzenia asortymentu.

Korzyści: optymalna oferta asortymentowa, odpowiadająca na potrzeby kupujących, dzięki temu wykorzystująca potencjał miejsca w punkcie sprzedaży i maksymalizująca sprzedaż

Polityka rabatowa

Ceny produktów odzwierciedlają ich wartość dla klienta. Wartość dostarczona przez klienta dostawcy powinna mieć odzwierciedlenie w rabatach.

Co dostarczamy:

Zrozumienie jaką wartość reprezentują działania klientów, kluczowe do opracowania efektywnej polityki rabatowej.
Korzyści: Polityka rabatowa wspierająca realizację strategii, w miejsce odzwierciedlającej wewnętrzną konkurencję sprzedawców i prowadzącej do braku integralności cenowej w rynku.

Systemy motywacyjne sprzedaży i marketingu

Systemy motywacyjne w firmach są oparte na założeniu, że pracownicy będą rozumieć i realizować strategię firmy, co pozwoli na realizację celów premiowych. W rzeczywistości pracownicy realizują to, co przy najmniejszym wysiłku pozwala uzyskać maksymalne premie. Nawet jeżeli jest to działanie wbrew strategii firmy.

Co dostarczamy:

Analiza strategii firmy, oraz definiujemy warunki, które poszczególni pracownicy powinny spełnić, aby tę strategię wspierać,
Analiza obecnych systemów motywacyjnych i raport zagrożeń,
Rekomendacja dostosowania systemów motywacyjnych.

Korzyści: System motywacyjny oczyszczony z założeń i wspierający realizację strategii.

Narzędzia wspierające podejmowanie decyzji

Innowacje, rewizja polityki cenowej, efektywność promocji cenowych, to wszystko obszary działalności firmy, w których podejmowane są kluczowe dla rozwoju decyzje.

Co dostarczamy:

Systemy raportowe, w tym cenowe raporty BI (Netious Revenue Manager), stanowiące wsparcie w codziennej pracy menedżerów pionów komercyjnych. Kalkulatory (narzędzia do pre-ewaluacji przyszłych inicjatyw), będące naturalnymi narzędziami pracy zarówno marketingu, jak i sprzedaży.

Korzyści: Łatwo dostępna, czytelna i bieżąca informacja pozwalająca podejmować działania korygujące.

Szkolenia revenue management online

Szkolenia biznesowe w FMCG zazwyczaj są oferowane w formie wyróżnialnych modułów, obejmujących wąski zakres tematyczny. Mogą to być:

Podstawy zarządzania cenami wprowadzające takie pojęcia, jak elastyczność cenowa popytu, strategie cenowe (cen niskich, cen wysokich), wrażliwość cenowa, cena w marketingu mix,
Finanse dla nie finansistów, wyjaśniające takie pojęcia, jak rachunek zysków i strat, analiza rentowności klientów i produktów,
Zarządzanie kategorią, związane ze zrozumieniem misji zakupowych oraz optymalizacją oferty (w tym oferty asortymentowej) pod potrzeby kupujących,
Negocjacje, czyli szkolenia skoncentrowane na miękkich umiejętnościach, bez dostarczenia narzędzi czy argumentów biznesowych,
Analiza rynku, w tym analiza konkurencji,
Planowanie strategiczne, bardzo ogólnie wprowadzające analizę SWOT, ale bez koniecznych odniesień do rynku.

W efekcie po zakończeniu szkolenia uczestnicy często nie potrafią przełożyć zdobytej wiedzy na radzenie sobie z realnymi problemami w firmie i wracają do wcześniej utrwalonych postaw.

Co dostarczamy w zamian:

Netious Market Challenge, to gra biznesowa w formie symulacji, nasze autorskie rozwiązanie, które w przystępnej formie łączy w sobie szeroki zakres problemów i obszarów decyzyjnych, które funkcjonują w biznesie.
Decyzje podejmowane przez uczestników kierujących wirtualnymi firmami obejmują zarządzanie cenami, innowacje, inwestycje w marketing, zarządzanie zapasami i planowanie produkcji lub zakupów.
Współistniejące ze sobą w wirtualny środowisku firmy produkcyjne, dystrybucyjne i detaliści pozwalają odzwierciedlić realia gry rynkowej bez zbędnych uproszczeń.
Wszystko to z rozbudowanym systemem obszarów decyzyjnych, wewnętrznych raportów, stronami pomocy i (jeżeli taka jest wola uczestników) bez ograniczeń czasowych. Zaangażowanie w symulację jest głównym czynnikiem wysokiej efektywności szkolenia.
Netious Market Challengeto symulacja biznesowa dostępna online, ale może też być elementem programów szkoleniowych zamówionych i zaprojektowanych pod kątem indywidualnych potrzeb klienta.

Korzyści: kompetentny zespół Sprzedaży i Marketingu, rozumiejący zarządzanie przychodami ze sprzedaży i mechanizmy generowania zysku.

Outsourcing zarządzania przychodami lub systemów raportowych

W wielu organizacjach to pricing manager (lub revenue manager) odpowiadają za prawidłowe wdrożenie zarządzania przychodami ze sprzedaży i realizowanie wypracowanej strategii i polityki cenowej. Osoba taka, nawet dysponująca zespołem, jest ograniczona zasobami i zaangażowana w bieżącą, pracę operacyjną.

Co dostarczamy: outsourcing dowolnych elementów związanych z funkcjonowaniem procesów zarządzania cenami i przychodami, takich jak:

Wsparcie we wdrożeniu. Po opracowaniu strategii dostarczymy narzędzia, zagwarantujemy włączenie w obecnie funkcjonujące procesy.
Raporty cenowe. Aktualizacja i komunikacja raportów wspierających podejmowanie decyzji, z zastosowaniem Microsoft Power BI.
Długoterminowe programy szkoleniowe. W ramach firmowych programów szkolenia sprzedaży i marketingu poszerzymy wiedzę o pojęcia związane z zarządzaniem przychodami.

Korzyści: ciągłość procesów, utrzymanie i rozbudowa bazy wiedzy na temat efektywności inicjatyw przychodowych bez nadmiernego angażowania wewnętrznych zasobów.