Rachunek zysków i strat

Rachunek zysków i strat jest podstawowym raportem. Pokazuje ile w ostatnim zamkniętym okresie udało się sprzedać, jakie poniesione zostały koszty i jaki udało się wypracować zysk. Możesz wybrać czy chcesz porównać ostatnie dni czy miesiące i zastosować filtry, które zawężą kryteria wyszukiwania do wybranych klientów lub produktów.

Idąc od góry raportu widzisz następujące wielkości:

Sprzedaż, lub inaczej przychód ze sprzedaży przed rabatami. Dla każdego z produktów jest to liczba sprzedanych sztuk pomnożona przez cenę produktu.
- Rabaty są obniżką ceny, którą zastosowałeś dla wybranych klientów. Sumują się tu wydatki związane z programem bonusowym i indywidualnymi rabatami przyznanymi klientom lub grupom klientów. Rabaty mogą być udzielane tylko innym firmom w grze, dlatego ta wielkość dotyczy tylko producentów i dystrybutorów. Dla tych podmiotów rzeczywisty przychód, to...
Sprzedaż po rabatach, czyli sprzedaż pomniejszona o rabaty. W przypadku stosowania rabatów Sprzedaż (przed rabatami) jest wielkością sztuczną, która mówi o tym ile teoretycznie wyniósłby przychód, gdyby nie mechanizmy obniżające ceny.
- Koszt produkcji/Zakup to koszt wytworzenia produktów w przypadku producentów i koszt zakupu produktów przez pozostałe podmioty. Dla producenta kosztem wytworzenia jednostki danej podkategorii jest suma kosztów wykorzystanych zasobów przy produkcji, zgodnie z podstawowym profilem produkcji (widoczna w raporcie charakterystyka podkategorii) pomnożona przez współczynnik jakości i pomniejszona o rabat zakupowy na surowce, który rośnie razem z rosnącym znaczeniem firmy na rynku. Efekt skali odzwierciedla tu poprawę pozycji negocjacyjnej firmy. W przypadku dystrybutorów czy detalistów Zakup to suma cen zakupu pomniejszonych o uzyskany rabat, pomnożonych przez zakupione ilości produktu.
- Logistyka, to koszty związane z dostarczeniem produktu do klienta i magazynowaniem. W grze składa się z dwóch części - bezpośrednie koszty logistyki wiążą się z kosztem paliwa koniecznego do transportu produktu, oraz kosztem magazynowania rosnącym razem z poziomem zapasów. Druga część, to logistyka "kliencka", która rośnie wraz z liczbą klientów, do których dostarczane są towary. Jest to odzwierciedlenie kosztów obsługi klientów.
Marża brutto 1, to sprzedaż po rabatach pomniejszona o koszty zmienne, czyli koszt produkcji lub zakupu i logistykę. Marża brutto 1 jest jednym z bardziej istotnych wskaźników w biznesie: jeżeli nie jest dodatnia, to żaden przyrost sprzedaży nie jest w stanie pokryć kosztów prowadzenia firmy! Z drugiej strony, jeżeli mamy wysokie koszty stałe (kolejne w rachunku), to przy dodatniej marży brutto 1 zawsze możemy mieć nadzieję na taki przyrost sprzedaży (teoretycznie), żeby zacząć generować zyski.
- ATL (od ang. Above The Line), jest to pierwsza grupa wydatków marketingowych. Są to wydatki "wizerunkowe", które mają poprawić rozpoznawalność marek, wpłynąć na ich postrzeganie, oraz ostatecznie na decyzje zakupowe konsumentów/klientów końcowych w detalu. Wykorzystywane są do tego reklamy telewizyjne/radiowe/outdoor czy internet. W tym koszyku zawierają się też wydatki w działania PRowe firmy i w ogólną komunikację dot. konkurencyjności cenowej firmy (niezależnie od marek). Jest to szczególnie istotne w przypadku detalistów (sieci handlowych), ponieważ w dużym stopniu wpływa na wybór konsumentów dotyczący miejsca zakupu. W mniejszym stopniu (choć również) ma to znaczenie dla dystrybutorów. W ATL nie inwestują niezależni detaliści, dlatego ta wielkość nie jest widoczna w ich rachunku zysków i strat. Wydatki w ATL mają umiarkowany, ale długoterminowy wpływ na wyniki sprzedaży - nawet przy braku inwestycji w ATL w jednym okresie rynek "pamięta" komunikację z poprzednich okresów (choć powoli zapomina).
- BTL (od ang. Below The Line), to kolejna grupa wydatków, tym razem dużo bliżej klienta, bo w punkcie sprzedaży. Mają wpłynąć na widoczność i jakość ekspozycji w sklepach tak, żeby zwiększyć prawdopodobieństwo wyboru właśnie tego produktu. W grze wydatki w BTL są opłatą za "udział w półce" klientów. Im większy wydatek tym teoretycznie większy udział w półce powinniśmy uzyskać. według takiego schematu postępują podmioty pasywne (znajdujące się na rynku przed jego otwarciem) oraz klienci, którzy zdecydowali się na automatyczną alokację półki w zależności od wielkości uzyskanych opłat BTLowych. Pozostali gracze decydują sami o przydziale miejsca na półce i mogą (choć nie muszą) wziąć pod uwagę inwestycje. Dlatego w przypadku wydatków w BTL ważne jest monitorowanie efektywności wydatków u poszczególnych klientów lub ustalenie z klientami zasad przyznawania opłat.
Marża brutto 2, to Marża brutto 1 pomniejszona o wydatki marketingowe, czyli ATL i BTL. Jest to ostatnia pozycja w rachunku zysków i strat, która mówi wprost o rentowności produktów. Kolejne koszty stałe są związane z utrzymaniem i funkcjonowaniem biznesu.
- Serwis lub utrzymanie środków trwałych, to opłaty ponoszone w związku z eksploatacją środków trwałych. Naprawy, wymiany części, to wszystko obciąża tę linię. Wielkość oczywiście dotyczy wszystkich biznesów w grze.
- R&D (od ang. Research and Development), to koszt badań koniecznych do wprowadzenia innowacji na rynek. Opłata obciąża jednorazowo podmiot, który decyduje się na wprowadzenie nowego produktu, czyli zazwyczaj producentów. W przypadku produktów marki własnej koszt ponosi podmiot zamawiający. Koszt ten pojawia się też przy inwestycji w unowocześnienie linii produkcyjnych przez producenta.
- Kalibracja linii produkcyjnych jest związana z koniecznością przestawiania linii produkcyjnej na produkcję w każdym okresie więcej, niż jednego produktu. Opłata pojawia się, jeżeli liczba produktów z danej podkategorii przekracza liczbę linii produkcyjnych.
- Płacowe, to koszty kadry. Rosną razem z rozrostem wielkości firmy (linie produkcyjne, przestrzeń handlowa...) i zespołu zarządzającego firmą.
Przychody pozostałe są odzwierciedleniem inwestycji innych podmiotów w BTL w Twoich sklepach, a więc powinny odzwierciedlać to, co producenci czy właściciele marek wydali, aby poprawić widoczność swoich produktów. Producenci czy właściciele marek, którzy inwestują w BTL w Twoim sklepie zobaczą wydatek na poszczególne produkty w linii BTL, Ty zobaczysz to, jako przychód. Jak duże będą to kwoty i jakiego udziału w półce oczekują właściciele marek w zamian powinno być wynikiem Waszych uzgodnień. Jest to dodatkowa linia przychodowa pokazywana przed zyskiem operacyjnym, ponieważ pobieranie opłat za widoczność produktów jest w zasadzie usługą innego rodzaju, niż Twoja podstawowa działalność biznesowa, czyli handel produktami.
Zysk operacyjny (przed amortyzacją) jest Marżą Brutto 2 pomniejszoną o Serwis, R&D, Kalibrację i Płacowe i powiększoną o Przychody pozostałe. Jednocześnie jest wielkością, która określa ile dodatkowej gotówki uzyskałeś w danym okresie, lub o ile pomniejszyły się Twoje zapasy gotówki, jeżeli wielkość jest ujemna.
- Amortyzacja. W momencie znaczącej inwestycji w środki trwałe, jak przy zakupie nowej linii produkcyjnej czy zbudowaniu nowego sklepu ponosisz znaczący wydatek, który znacząco przekracza to, co jesteś w stanie zarobić w ciągu krótkiego okresu. Jednorazowe obciążenie wyniku takim wydatkiem byłoby znaczącym przekłamaniem. Ponieważ z nowej inwestycji będziesz korzystać przez dłuższy okres, nie możesz stwierdzić, że w dniu poniesienia wydatku poszło Tobie aż tak źle i kończysz ze znaczącą stratą! Dlatego stosujemy amortyzację, która dzieli ten znaczący wydatek na dłuższy okres, w którym spodziewamy się, że będziemy korzystać z inwestycji do generowania przychodów (czyli do produkcji w przypadku producentów i sprzedaży w przypadku pozostałych podmiotów). Okres amortyzacji oczywiście jest umowny i w grze wynosi 180 dni. W tym okresie koszty serwisowania są dosyć niskie, po zakończeniu amortyzacji konieczne są większe naprawy i częstsze wymiany podzespołów i wtedy koszt serwisowania rośnie.
Sprzedaż środków trwałych. Zakup środków trwałych powoduje uszczuplenie zapasu gotówki, ale koszt jest rozkładany na wiele okresów i pojawia się w amortyzacji (bez dalszego wpływu na gotówkę). Sprzedaż środków trwałych jest operacją odwrotną, ale może się zdarzyć, że całkowity koszt zakupu nie pojawił się jeszcze w rachunku zysków i strat, ponieważ nie zakończyła się amortyzacja. Dlatego wynik związany ze sprzedażą środków trwałych uwzględnia niezamortyzowaną część wartości. Najlepiej wyjaśnić to na przykładzie. Jeżeli zakupiona została linia produkcyjna za 180000, to przy okresie amortyzacji 180, codziennie pojawia się amortyzacja w wysokości 1000. Załóżmy, że po 140 okresach następuje sprzedaż linii za 90000 (czyli połowę ceny zakupu). Po pierwsze uzyskujemy przychód w wysokości 90000 i o tyle powiększa się nam zapas gotówki. Z drugiej strony całkowity koszt zakupu odzwierciedlony do tej pory w rachunku zysków i strat wyniósł 140 x 1000 = 140000. To znaczy, że 40000 jeszcze nie pojawiło się w kosztach. Nie możemy dalej amortyzować tej linii produkcyjnej, ponieważ nie posiadamy środka trwałego. Jedynym rozwiązaniem jest odejście od stopniowej amortyzacji i jednorazowe odzwierciedlenie pozostałej wartości w kosztach w okresie, w którym nastąpiła sprzedaż linii. Wynikiem sprzedaży linii będzie więc 90000 - 40000 = 50000. Oznacza to też, że gdybyśmy sprzedali linię w dniu zakupu, to stracilibyśmy 90000 na operacji (zakup za 180000 i sprzedaż za 90000), amortyzacja nie byłaby w ogóle zarejestrowana, a sprzedaż środków trwałych wyniosłaby 90000 (przychód) - 180000 (wartość niezamortyzowana) = - 90000. Warto zwrócić uwagę, że wielkości poniżej wiersza zysku operacyjnego nie wpływają wprost na zwiększenie/zmniejszenie zapasu gotówki, a jedynie po fakcie odzwierciedlają operacje na posiadanej gotówce. Taki zabieg jest stosowany ze względu na amortyzację, czyli przesunięcie czasowe pomiędzy wydatkiem, a obciążeniem kosztowym.
Zysk netto, to wynik Twoich działań uwzględniający nasze działania operacyjne, "uczciwą" porcję wydatków na środki trwałe poniesionych we wcześniejszych okresach oraz wynik rozliczeń sprzedaży linii produkcyjnych lub sklepów.